A lo largo del día son muchas las ocasiones en las que podemos interactuar con otros individuos. Nos estamos relacionando continuamente con personas o grupos de personas con los que podemos tener una mayor o menor contraposición de intereses. La negociación, no forma parte de un concepto ajeno, forma parte de algo que realizamos todos los días, tanto de un modo consciente como inconsciente y en momentos y situaciones muy diferentes. Por ejemplo, cuando decidimos a donde vamos a cenar en la próxima reunión de amigos, la película que queremos ver…
La negociación se produce cuando las partes que estamos implicadas en una situación determinada, defendemos nuestros intereses para llegar a una decisión común. Sin embargo, para que la negociación sea eficaz tenemos que poner en práctica la solución que hemos acordado.
Algo importante, negociar es un arte que se puede APRENDER, no se trata de una capacidad innata, sino que es algo que podemos adquirir y perfeccionar con el paso del tiempo. Si tenemos en cuenta el escenario laboral en el que nos movemos actualmente, resulta imprescindible conocer ciertas estrategias y procedimientos de negociación, ya que logran constituir una herramienta importante para lograr nuestros objetivos.
Lo deseable en todas las negociaciones es poder tener una actitud “ganar-ganar” y poder sintonizar con la otra parte. Debemos tener en cuenta lo que la otra parte espera. ” La mejor negociación es aquella en la que ambas partes creen haber ganado lo justo“.
Como explica William Ury, sin comunicación no hay negociación. Podemos realizar una buena presentación de nuestros intereses pero no lograr influir en la opinión de la otra parte para que entiendan lo que realmente estamos diciendo. A través de una buena comunicación podemos eliminar o disminuir malentendidos y simplificar mucho más la negociación. ¿Cuáles son algunos de los ingredientes necesarios para comunicarnos de forma satisfactoria?: La escucha activa (mostrar interés por la otra parte, realizar preguntas, aportar feedback, mostrar empatía en la escucha, no interrumpir…); asertividad (tenemos que ser capaces de decir lo que queremos, deseamos o necesitamos sin hacer daño a la otra parte); manejar la comunicación no verbal de un modo correcto y emplear un lenguaje claro y sencillo- ” Hablar es una necesitad y escuchar es un arte”
Por otra parte, es fundamental gestionar de un modo adecuado nuestras emociones, no comenzar a negociar con resentimiento. Tenemos que centrarnos en el problema a tratar, no en la persona. Necesitamos una actitud positiva. Es importante estar seguros de nosotros mismos- “No debemos avergonzarnos de reconocer que nos hemos equivocado, puesto que hacerlo equivale a decir que hoy sabemos algo más de lo que sabíamos ayer” Alexander Pope. Las emociones también nos ayudan a saber cuáles son los intereses de la otra parte.
Al tratar diferentes puntos de vista, en muchos momentos podemos no estar de acuerdo con una o más de las personas con las que interactuamos, pero eso no significa que tengamos que ser desagradables u hostiles. Nunca vamos a convencer a la otra parte siendo desagradables, arrogantes, agresivos o un tanto maleducados- Recordemos algo: “No es la fuerza, sino la destreza y la pericia la que gobiernan el barco” (Thomas Fuller)
Una última cita para acercarnos a la negociación…
“Dejamos de temer aquello que empezamos a conocer”- Marie Curie.
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